NA MÍDIA

  • 18

    FEV

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    Empresário deve fazer promoção com prazo e regras claras para ter lucro

    Ao fazer uma promoção, muitas empresas se esquecem do básico: calcular os custos para saber se ela é viável ou não. O risco é reduzir muito o preço das mercadorias e ter um resultado oposto ao esperado —quanto mais a loja vender, maior será o prejuízo.

    A maioria dos empreendedores escolhe uma porcentagem de desconto que imagina ser interessante sem fazer um planejamento financeiro, afirma Adriano Augusto Campos, consultor do Sebrae-SP.

    Por anos, a professora de educação física Zuleika Albuquerque, 52, cometeu sucessivos erros ao fazer promoções em sua empresa, a FPA Cursos, que oferece capacitação a profissionais da área.

    “Inspirada nas liquidações das lojas, eu dava 50% de desconto nos cursos sem fazer nenhuma conta de quanto eu poderia abaixar o preço.”

    Por causa dos resultados ruins, ela resolveu estudar. Fez uma pós-graduação em marketing e, depois, um curso mais específico, que a ensinou a desenvolver promoções e divulgá-las nas redes sociais.

    O primeiro passo foi calcular os custos que teria ao dar um curso e fazer uma projeção do número de alunos esperados. Descobriu, então, que poderia oferecer no máximo 35% de desconto.

    Entendeu também que faltava estabelecer prazos e regras claras. Em alguns casos, o desconto se estendia por meses. Em outros, a promoção deveria durar um dia, mas, se algum atrasado aparecesse na manhã seguinte, ela o deixava pagar o mesmo preço.

    “Eu não era firme. Aí, a ação começou a perder credibilidade. A cada vez que eu fazia, vendia menos”, diz Zuleika.

    Hoje, encontrou um modelo que funciona bem para o seu negócio. Durante uma semana, anuncia nas redes sociais e em listas de emails que dará um desconto para um curso.

    Os interessados devem enviar seus números de celular, para entrar em um grupo de WhatsApp. Um dia antes da promoção acontecer, Zuleika faz um vídeo em que revela o preço e explica as regras.

    No dia seguinte, um link é enviado aos membros, que têm das 8h às 18h para comprar com o desconto de 35%. Depois disso, ele passa para 25%, e, após 24 horas, o valor volta ao normal.

    “O sucesso é tão grande que dá vontade ficar repetindo a promoção, mas tenho que segurar. Senão, ela para de funcionar porque as pessoas não acreditam mais que é uma oportunidade única”, diz.

    Delimitar o prazo da promoção também é importante para que a empresa não perca público ao voltar ao preço normal, diz Campos, do Sebrae.

    Sem duração clara, o cliente se acostuma com aquele valor e, quando acabar o desconto, ele pode achar que foi lesado. “Vale fazer até contagem regressiva. Tudo para que a pessoa entenda que, se não aproveitou, a culpa foi dela.”

    O prazo ideal varia de acordo com o negócio, mas, em geral, não deve ultrapassar 30 dias, orienta Campos.

    E tudo deve ser planejado com antecedência. É preciso ter um calendário de ações promocionais para o ano inteiro, que pode aproveitar as datas importantes do comércio, como a Black Friday.

    O mais importante é variar os modelos das promoções, que nem sempre precisam estar focadas em descontos. Podem, por exemplo, oferecer brindes, serviços e sorteios

    “É errado achar que os clientes estão preocupados só com preço”, diz Maurício Morgado, coordenador do Centro de Excelência em Varejo da FGV (Fundação Getulio Vargas).

    Para avaliar se o desconto é a melhor estratégia, o professor recomenda analisar quatro “cês”: o custo, a concorrência, a comunicação e, principalmente, o cliente.

    “Antes de qualquer coisa, o empreendedor precisa conhecer o tipo de pessoa que frequenta o negócio dele e o que tem apelo para esse público”, diz o professor.

    Para isso, as grandes empresas encomendam pesquisas de mercado. As pequenas não precisam fazer o mesmo, mas podem ao menos conversar com os consumidores e montar questionários.

    Em uma das unidades da cafeteria Casa Pilão, que fica dentro de um shopping em São Paulo, os lojistas têm 10% de desconto. Além disso, eles pagam mais barato em alguns combos de produtos.

    No início, pouca gente se interessava pelos itens com preços especiais. Até que a loja resolveu dar um café a quem preenchesse uma pesquisa indicando suas preferências.

    Com descontos mais personalizados, a frequência média desses clientes aumentou de duas para três vezes na semana, diz Adriana Santos, gerente de operações da rede.

    Outra promoção dá 30% de desconto em produtos da vitrine, 40 minutos antes de fechar a loja. A iniciativa reduziu pela metade o desperdício de alimentos.

    Mas a escolha desse valor também passou pela análise do comportamento dos consumidores. Antes, quando o desconto era de 50%, o interesse não era tão grande.

    Isso porque o preço muito baixo gerava desconfiança sobre a qualidade do produto, algo que deve ser levado em consideração sobretudo no ramo da alimentação.

    Segundo Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de varejo da ESPM, promoções ajudam a atrair clientes, mas as empresas não podem depender delas para sobreviver. Elas têm que ter uma venda saudável nos produtos em geral e fazer, em paralelo, suas campanhas promocionais, diz.

     

    Fonte: Folha de São Paulo, link: https://folha.com/1qp4gkoe

  • 10

    JAN

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    A nova era do varejo chegou (e, se bobear, você pode ficar para trás)

    varejo está se transformando, e grandes empresas estão usando a tecnologia a favor dos negócios.

    Walmart, por exemplo, anunciou a construção de um laboratório de Inteligência do Varejo para aprimorar a experiência do cliente e otimizar os processos da companhia.

    Já a Amazon reinventou a jornada de compra por meio de um sistema inovador, com câmeras e sensores que identificam quais produtos são retirados das prateleiras, finalizando a compra do cliente automaticamente.

    Leia mais: 

    Neste novo varejo, as tradicionais compras em pontos físicos estão, aos poucos, perdendo espaço para as vendas online.

    A tendência é mobile

    Segundo o relatório Global Commerce Review, realizado pela Criteo, o celular cresce a cada dia no mercado brasileiro. De maio a junho de 2018, as vendas por dispositivo móvel chegaram a 41%. Em comparação com o mesmo período do ano anterior, houve um aumento de 48% nas compras por smartphones no Brasil.

    O estudo analisa dados de navegação e compras de mais de 5 mil varejistas em cerca de 80 países e revelou que, a cada ano, a adesão às compras online vem crescendo globalmente. No Brasil, as experiências de compras pelo smartphone dobraram nos últimos três anos.

    “Mudamos a forma de comprar e contratar uma série de produtos e serviços. Até então, não olhávamos para o smartphone como um grande solucionador de problemas e experiências. Hoje, isso já acontece”, explicou Léo Xavier, presidente da Pontomobi, consultoria de estratégia para soluções em celular.

    Segundo o executivo, os consumidores buscam algo que facilite a vida deles. Assim, usam o smartphone para tudo. “Hoje, as pessoas compram desde um bolo até um sapato de grife pelo celular. Além disso, usam o smartphone para solicitar diversos serviços. As plataformas móveis revolucionaram a experiência de consumo”, disse.

    Hoje, as mulheres são as que mais compram pelo smartphone. Mais de 70% preferem a compra pelo celular, um resultado superior aos homens, que em 65% das vezes compram pelo aparelho. A tendência é que cada vez mais os consumidores usem as plataformas digitais para o dia a dia de compras, seja em supermercados, lojas de roupas, cosméticos ou até mesmo nos shoppings.

    Mais foco no consumidor

    Para o futuro, as experiências de compra serão cada vez mais focadas no consumidor, que busca práticas diversificadas e em multicanais. “A compra por voz, por exemplo, é algo que está surgindo agora. Estamos só no começo do uso dos meios móveis e digitais, que já estão com o consumidor em toda a jornada de compra”, afirmou Xavier.

    Segundo Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos e Negócios do Varejo da ESPM, o uso dos aplicativos móveis se tornará cada vez mais comum. “O consumidor está usando o celular como canal de compra, e esse comportamento só vai crescer”, disse.

    Nesse cenário, algumas empresas estão se transformando para ganhar vantagem competitiva.

    Há 18 anos, o Magazine Luiza iniciou suas vendas pela internet e reinventou-se ao decorrer do tempo. Em dezembro deste ano, a companhia anunciou a compra da Softbox, startup que oferece soluções de tecnologia para o varejo. O objetivo da compra é ampliar o marketplace e fazer com que empresas analógicas se tornem digitais.

    Já a Netshoes apostou em uma série de iniciativas para crescer, como o uso de dados para identificar os perfis dos consumidores, parcerias com outras empresas para facilitar a navegação pelo comércio eletrônico e o lançamento de sua própria plataforma, desenhada e desenvolvida dentro da empresa.

    Força das startups

    Mas não só as tradicionais companhias estão fazendo a diferença no mercado. Diversas startups também estão usando a tecnologia para transformar o varejo.

    Amaro, que nasceu como uma “nativa digital”, mescla experiências online à jornada de compra em suas guide shops de moda. Além disso, usa análise de dados para entender o perfil das consumidoras e aprimorar a seleção de produtos e os canais de vendas.

    Já a Rappi nasceu com o propósito de entregar, com ajuda da tecnologia, qualquer coisa em poucos minutos. Hoje, a startup atua em diversos países e possui 3,6 milhões de usuários — entre eles, 800 mil no Brasil — e dois mil funcionários. A startup também tem como clientes grandes varejistas, que podem direcionar os seus produtos para centros de distribuição com robôs, que fazem a triagem de produtos e definem as melhores rotas.

    Recém-chegadas ou não, todas essas empresas têm algo em comum: não focam na tecnologia em si, mas nos problemas que podem resolver com ela.

    “As ações precisam ser voltadas para o consumidor. A necessidade do cliente é a direção correta. Hoje, a cultura dos empresários ainda é muito conservadora, e eles acabam sendo atropelados por outros que estão inovando”, afirmou Pastore.

    Fonte: https://www.startse.com/noticia/nova-economia/59169/nova-era-varejo-18-12-18

     

  • 27

    DEZ

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    Ricado Pastore na Revista ACATS – Retrospectiva 2018

  • 05

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    Globonews – Vendas pela internet no Brasil devem crescer 39% até 2022

     

  • 11

    OUT

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    Revista do Sindicato dos Lojistas do Comércio de Porto Alegre/RS

    Ricardo Pastore comenta na Revista do Sindicato dos Lojistas do Comércio de Porto Alegre/RS, n° 124 de Outubro 2018.

    Leia a matéria completa no link abaixo.

    Conexão-Varejo_Ricardo-Pastore

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